Teil 1: Aufrichtige Fragen an Finanzberater – und Reaktionen, die überraschen
|
Den Beruf des Finanzberaters verbinden einige ganz automatisch mit einer fragwürdigen Berufsethik und denken an eine Branche, die ihr Vertrauen nicht verdient hat. Dieser Ruf kommt nicht von Ungefähr, dennoch lässt sich nicht pauschal von ein paar windigen Beratern auf ihre gesamte Zunft schließen. Uns war es ein Anliegen, unsere Berater zu Wort kommen zu lassen, uns zu erzählen, warum sie ihre Arbeit machen und wie sie mit dem Image ihrer Branche umgehen. Die Antworten, die wir erhalten haben, sprechen für sich und bedürfen keiner Erläuterung, Redaktion oder viel Federlesen. Es lohnt sich schlichtweg, sie zu lesen.
“Unsere Produktvielfalt ist sehr groß und es liegt an jedem einzelnen Vermittler, seine Arbeit gut zu machen.”
Seit 16 Jahren ist die 61-jährige Annette Rösner Beraterin bei der OVB und da für Kunden aus der Gegend Niedenstein bei Kassel.
Du wirst auf Provisionsbasis bezahlt. Dabei schwingt mit, dass du möglichst viele Verträge abschließen solltest, um dein eigenes Wohl zu gewährleisten. Wie stellst du dabei sicher, die Wünsche und Ziele deiner Kunden trotzdem in ausreichendem Maße zu berücksichtigen?
"Ein Kunde, der später Verträge kündigt und sie nicht bezahlen kann, bringt Stornos. Das bedeutet: Einnahmeverluste und ein Kunde weniger. Also besser von Beginn an kundenorientiert arbeiten. Erst vor kurzen habe ich das erste Mal in eine Provisionsliste geschaut im Zuge eines Abwerbungsgespräches. Sie hat mich all die Jahre nicht interessiert."
“Ich behandle meine Kunden so, wie ich auch behandelt werden wollen würde.”
Claudia Augustin ist 50 Jahre alt und bereits die Hälfte ihres Lebens arbeitet sie als Beraterin der OVB. Sie ist Bezirksleiterin in Bad Segeberg.
Gibt es eine Situation, die du mit Kunden oder in deinem Privatleben erlebt hast, in denen du ehrlich warst, obwohl es dir schwergefallen ist oder ein Risiko barg?
"Ich habe einem Familienvater von einer neuen Lebensversicherung abgeraten, da eine Suizidgefahr bekannt, aber noch nicht diagnostiziert war, denn er hatte eine Versicherung, die älter als 3 Jahre war und damit auch bei Suizid Versicherungsschutz für seine Familie bedeutet. Ein anderer Vermittler einer anderen Gesellschaft kündigte die Alte und schloss eine Neue ab. Gut ein Jahr später starb er, weil er vor den Zug verunglückt ist, die Polizei schloss allerdings Selbstmord nicht aus. Es kam zur Verweigerung der Zahlung, da bei Suizid in den ersten 3 Jahren die meisten Versicherer nicht zahlen. Ein langer Rechtsstreit mit "meiner" 'Rechtschutz verhalf zur Zahlung. Das war eine emotional sehr schwierige Situation, auch dieses Thema offen anzusprechen. Der andere Vermittler meldete sich nach dem Tod übrigens nicht bei der Familie."
„Dieser Beruf Vermittler ist in meinen Augen eine Position, der Hilfsbereitschaft gleichsteht.“
Mit ihren 27 Jahren ist Serap Sirin davon schon 4 Jahre im Dienste der OVB als Geschäftsstellenleiterin tätig. Als Beraterin ist sie für ihre Kunden da in Lübeck, Kiel und Itzhoe.
Wie prüfst du, dass die Menschen, denen du Produktlösungen vermittelst, diese auch wirklich brauchen?
"Ich empfehle den Kunden nichts, wovon ich nicht selbst überzeugt bin. Deshalb hatte ich am Anfang meiner OVB Karriere auch Schwierigkeiten Umsatz zu machen. Im Laufe der Beraterkarriere kommt man mit vielen Produkten in Berührung, wo man die Details der Produkte anschaut. Und die Gegenüberstellung der Produkte hat mir persönlich geholfen den Kunden Individuell zu beraten. Wenn ich merke der Kunde hat ein besseres Produkt aufgrund bestimmter Gegebenheiten, dann empfehle ich Ihm auch das Produkt was er hat bei zu behalten."
“Jede Versicherung ist wie eine Wette: Der Kunde wettet, dass er die Versicherung einmal brauchen wird, die Gesellschafft, dass nicht.”
Christian Gorzejewski ist 31 Jahre alt und als Bezirksleiter in Mönchengladbach für die OVB tätig.
Was kann ein OVB-Berater wirklich besser, als ein Berater eines anderen Versicherungs- und Finanzberatungsunternehmens?
“Ehrlich gesagt kann ich diese Frage nicht beantworten… Auch andere Unternehmen haben tolle Konzepte, die Frage ist immer was macht der Einzelne daraus. Für mich ist die OVB das Unternehmen für das ich mich entschieden habe und dass mir die Möglichkeiten zur freien Entfaltung gibt die ich mir wünsche. Abheben vom Markt kann ich mich nur durch meine Persönlichkeit, denn auf das Image des gesamten Unternehmens habe ich selbst nur einen kleinen Einfluss.”
„Ein Berater, der Kunden ausnutzen will, gehört meiner Meinung nach nicht in diesen Beruf.“
Nachdem sie selbst Kundin war, ist Sevcan Ehmke seit vier Jahren Bezirksleiterin bei der OVB.
Welche Rolle spielt es für dich, dass die Finanzprodukte, die du vertreibst ethisch und moralisch einwandfrei und qualitativ hochwertig sind?
"Für mich spielt das ganze eine große Rolle. Bevor ich bei der OVB angefangen habe, wurde ich damals von meinem Bankberater falsch beraten, daher weis ich ganz genau wie sich sowas anfühlt und versuche immer daher genau zu achten was ich berate und vor allem an wen. ich mache lieber eine Beratung in der Woche mehr als dem Kunden zuviel oder das falsche Produkt zu beraten. Ich möchte diesen Beruf auch in 10 Jahren noch ausführen wollen."
„Ich lege die Ziele/Wünsche des Kunden, sowie die Inhalte des Produktes auf eine Waage und verbinde das mit meinen Erfahrungen.“
Tugba Sahinoglu ist 29 Jahre alt und nebenberuflich Beraterin bei der OVB.
Es geht doch nur um Zahlen und Verträge. Warum braucht man denn bei Finanzen und Versicherungen Empathie und Mitgefühl?
"Es geht nicht nur um Zahlen und Verträge. Dahinter stecken vielmehr Träume und Absicherungen des Kunden, die ein Leben lang Auswirkungen haben können. Wie soll man da keine Empathie oder Mitgefühl haben können."
„Kunden aufzuklären, was wirklich nötig und möglich ist, ihnen beratend zur Seite zu stehen, und die „alten Werte“ Ehrlichkeit, Offenheit und Vertrauen tagtäglich nach außen zu tragen, das ist es, wofür es sich lohnt morgens aufzustehen!“
Wolfgang Kellermeier ist als Bezirksleiter ist er seit 9 Jahren für die OVB tätig.
Wie stellst du als Fachmann und Vertrauensperson Beratung auf Augenhöhe sicher, wenn du jemanden berätst, der sich nicht mit Versicherungen auskennt? Diese Position ließe sich sicher leicht zu Ungunsten des Beratenen ausnutzen.
"Das ist leider absolut korrekt. Das Ausnutzen der Menschen begegnet uns jeden Tag, wenn wir in die Finanz- und Versicherungsordner schauen und sehen müssen, was dort zum Teil für ein „Zeugs“ verkauft wird… Ich war in meinem vorigen Leben ein einfacher Koch. Ich weiß, wie man sich in solch einer Situation fühlt. Da ich die Unabhängigkeit als Mehrfachagent lebe, themenübergreifend zu Versicherungen, aber auch Immobilien, Geldanlagen etc. berate und vermittle, habe ich es mir zur Angewohnheit gemacht, alles einfach zu machen. Einfach die wichtigsten Inhalte schwarz auf weiß aufzeigen, nebeneinander halten und mit den Menschen gemeinsam anschauen, worum es geht. Die Menschen sind ja nicht dumm, es nimmt sich gewöhnlich nur keiner die Zeit das so zu tun. Finanzen einfach, jeder kann sie verstehen und leicht nachvollziehen, wo die Unterschiede und Verbesserungen liegen."
Wenn du Lust bekommen hast, noch mehr über die Arbeitsweise unserer Finanzberater zu erfahren, lies dir den zweiten Teil der Serie durch. Wie du direkt mit einem Finanzberater in deiner Nähe in Kontakt treten kannst, erfährst du hier.
